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杭州品牌策劃眼中的“得民心者得天下”
作者：杭州品牌策劃公司??來(lái)源： 發(fā)表時(shí)間：2019-01-07??
杭州品牌策劃記得上學(xué)時(shí)，學(xué)過(guò)孟子很有名的一篇文章叫做《孟子·離婁上》，其中有一段論述，是傳世的經(jīng)典，原文如下：
“得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。”
這就是“得民心者得天下”的出處，拿來(lái)比喻商業(yè)世界，可這樣理解。
“要建立一家牛逼公司，必須要得到用戶，要想得到用戶，必得到用戶的心”
那什么是用戶的心呢？
是心臟嗎？當(dāng)然不是！
這個(gè)心，其實(shí)就是用戶心智中對(duì)你的認(rèn)知。
杭州品牌策劃認(rèn)為用戶的認(rèn)知對(duì)企業(yè)營(yíng)銷成敗的決定程度并不是一定的，這取決于兩點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和用戶選擇權(quán)大小。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，用戶選擇權(quán)越大，用戶認(rèn)知越能影響營(yíng)銷成敗，反之則相反。
按照競(jìng)爭(zhēng)程度和用戶選擇權(quán)大小，可將國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)分成三個(gè)時(shí)代。
分別是：一、產(chǎn)品時(shí)代；二、渠道時(shí)代；三、用戶時(shí)代
三個(gè)發(fā)展階段示意圖如下：
一、產(chǎn)品時(shí)代；
20世紀(jì)七八十年代，剛剛改革開(kāi)放不久，人們被壓抑多年的物質(zhì)需求被釋放，而這時(shí)國(guó)內(nèi)物資短缺，需求遠(yuǎn)大于供給。
只要你有產(chǎn)品，根本不愁銷路，一些熱門時(shí)髦產(chǎn)品，甚至是一貨難求，需要找后門托關(guān)系，才能高價(jià)求購(gòu)一件。杭州品牌策劃記得有個(gè)傳說(shuō)，有個(gè)破產(chǎn)老板為了拿到章光101的經(jīng)銷權(quán)，租了輛奔馳車充面子，后成功成為經(jīng)銷商，就靠這個(gè)賺了個(gè)彭滿缽滿，東山再起。
當(dāng)時(shí)別說(shuō)“彩電、冰箱、洗衣機(jī)、手表、自行車”這種大件，就連“一臺(tái)收音機(jī)，一件羊毛大衣.....”這種不起眼的產(chǎn)品，都很難買到，買到也要花高價(jià)。
我岳父大概在80年代初的時(shí)候，曾跑到上海去搶購(gòu)一臺(tái)大紅色收音機(jī)，當(dāng)時(shí)幾乎花光了家里所有的錢，是家里最貴重的物品。
這時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很弱，大家搶奪的重點(diǎn)是圈地、建工廠、拿生產(chǎn)批文，只要機(jī)器一響，那就是黃金萬(wàn)兩，用戶也沒(méi)什么選擇權(quán)，能買到手就是運(yùn)氣了。
這時(shí)候最這正確的名言是老福特的“你可以要任何顏色的T型車，只要它是黑色的”
二、渠道時(shí)代
到20世紀(jì)90年代，生產(chǎn)端條件大大改善，產(chǎn)能和供給能力大幅提升，市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)“由供不應(yīng)求到供求平衡，再到供過(guò)于求”
這時(shí)生產(chǎn)端條件已具備，如果你做產(chǎn)品，產(chǎn)能不夠或壓根沒(méi)有工廠，通過(guò)OEM方式在珠三角能找到很多代工廠。杭州品牌策劃認(rèn)為這時(shí)，渠道重要性開(kāi)始凸顯，誰(shuí)有能力搶占或建設(shè)更多優(yōu)質(zhì)渠道，將銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪滿全中國(guó)，就會(huì)是市場(chǎng)的勝者。
這時(shí)最流行的觀點(diǎn)是渠道為王，這時(shí)最閃亮的企業(yè)是娃哈哈，娃哈哈通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的“聯(lián)銷體”模式，建立了快消行業(yè)最強(qiáng)大的渠道體系，據(jù)說(shuō)有超過(guò)700萬(wàn)個(gè)零售終端。任何一個(gè)新品上市，在極短時(shí)間內(nèi)就能鋪滿全中國(guó)，從北上廣深到黑龍江的農(nóng)村，無(wú)處不在。
當(dāng)時(shí)娃哈哈推出一款國(guó)產(chǎn)可樂(lè)叫做“非常可樂(lè)”，最高時(shí)全國(guó)銷量達(dá)到一年70多個(gè)億，這在十多年前是，是非常驚人的成績(jī)。
當(dāng)時(shí)，最暢銷的營(yíng)銷書籍之一是著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波的《非常營(yíng)銷》，講的就是娃哈哈的創(chuàng)業(yè)史和其營(yíng)銷體系。
這個(gè)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈起來(lái)，但大家對(duì)市場(chǎng)資源爭(zhēng)奪的中心在于渠道，“渠道為王”是主流觀點(diǎn)，“渠道在手，市場(chǎng)我有”，是階段特點(diǎn)，用戶雖開(kāi)始有選擇權(quán)，但仍然不大。
三、用戶時(shí)代
到21世紀(jì)，開(kāi)始迎來(lái)“產(chǎn)品的爆炸時(shí)代”，產(chǎn)品供給極大豐富、渠道網(wǎng)絡(luò)更加完善發(fā)達(dá)，市場(chǎng)在大部分行業(yè)開(kāi)始呈現(xiàn)“供過(guò)于求”的狀態(tài)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。
這時(shí)，為了在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，杭州品牌策劃發(fā)現(xiàn)有些廠家一方面盡量追求產(chǎn)品上的差異化，一方面開(kāi)始注重“品牌營(yíng)銷”，想通過(guò)建立品牌上的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，來(lái)擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
這時(shí)，擁有渠道優(yōu)勢(shì)的娃哈哈也走下坡路了，在更擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷的可口、百事的攻城略地下，盛極一時(shí)的“非?？蓸?lè)”也蹤跡難覓了。
這時(shí)，供給已遠(yuǎn)大于需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，渠道無(wú)法決定顧客購(gòu)買，顧客擁有充分的選擇權(quán)，“以用戶為中心”成為現(xiàn)實(shí)。
伴隨市場(chǎng)進(jìn)入到“用戶時(shí)代”，如何討好用戶，讓用戶覺(jué)得你好，在用戶心中建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，成為營(yíng)銷的核心。
杭州品牌策劃認(rèn)為這時(shí)，營(yíng)銷世界才正式進(jìn)入“得民心者得天下”的時(shí)代。
“得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。”
這就是“得民心者得天下”的出處，拿來(lái)比喻商業(yè)世界，可這樣理解。
“要建立一家牛逼公司，必須要得到用戶，要想得到用戶，必得到用戶的心”
那什么是用戶的心呢？
是心臟嗎？當(dāng)然不是！
這個(gè)心，其實(shí)就是用戶心智中對(duì)你的認(rèn)知。
杭州品牌策劃認(rèn)為用戶的認(rèn)知對(duì)企業(yè)營(yíng)銷成敗的決定程度并不是一定的，這取決于兩點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和用戶選擇權(quán)大小。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，用戶選擇權(quán)越大，用戶認(rèn)知越能影響營(yíng)銷成敗，反之則相反。
按照競(jìng)爭(zhēng)程度和用戶選擇權(quán)大小，可將國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)分成三個(gè)時(shí)代。
分別是：一、產(chǎn)品時(shí)代；二、渠道時(shí)代；三、用戶時(shí)代
三個(gè)發(fā)展階段示意圖如下：
一、產(chǎn)品時(shí)代；
20世紀(jì)七八十年代，剛剛改革開(kāi)放不久，人們被壓抑多年的物質(zhì)需求被釋放，而這時(shí)國(guó)內(nèi)物資短缺，需求遠(yuǎn)大于供給。
只要你有產(chǎn)品，根本不愁銷路，一些熱門時(shí)髦產(chǎn)品，甚至是一貨難求，需要找后門托關(guān)系，才能高價(jià)求購(gòu)一件。杭州品牌策劃記得有個(gè)傳說(shuō)，有個(gè)破產(chǎn)老板為了拿到章光101的經(jīng)銷權(quán)，租了輛奔馳車充面子，后成功成為經(jīng)銷商，就靠這個(gè)賺了個(gè)彭滿缽滿，東山再起。
當(dāng)時(shí)別說(shuō)“彩電、冰箱、洗衣機(jī)、手表、自行車”這種大件，就連“一臺(tái)收音機(jī)，一件羊毛大衣.....”這種不起眼的產(chǎn)品，都很難買到，買到也要花高價(jià)。
我岳父大概在80年代初的時(shí)候，曾跑到上海去搶購(gòu)一臺(tái)大紅色收音機(jī)，當(dāng)時(shí)幾乎花光了家里所有的錢，是家里最貴重的物品。
這時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很弱，大家搶奪的重點(diǎn)是圈地、建工廠、拿生產(chǎn)批文，只要機(jī)器一響，那就是黃金萬(wàn)兩，用戶也沒(méi)什么選擇權(quán)，能買到手就是運(yùn)氣了。
這時(shí)候最這正確的名言是老福特的“你可以要任何顏色的T型車，只要它是黑色的”
二、渠道時(shí)代
到20世紀(jì)90年代，生產(chǎn)端條件大大改善，產(chǎn)能和供給能力大幅提升，市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)“由供不應(yīng)求到供求平衡，再到供過(guò)于求”
這時(shí)生產(chǎn)端條件已具備，如果你做產(chǎn)品，產(chǎn)能不夠或壓根沒(méi)有工廠，通過(guò)OEM方式在珠三角能找到很多代工廠。杭州品牌策劃認(rèn)為這時(shí)，渠道重要性開(kāi)始凸顯，誰(shuí)有能力搶占或建設(shè)更多優(yōu)質(zhì)渠道，將銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪滿全中國(guó)，就會(huì)是市場(chǎng)的勝者。
這時(shí)最流行的觀點(diǎn)是渠道為王，這時(shí)最閃亮的企業(yè)是娃哈哈，娃哈哈通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的“聯(lián)銷體”模式，建立了快消行業(yè)最強(qiáng)大的渠道體系，據(jù)說(shuō)有超過(guò)700萬(wàn)個(gè)零售終端。任何一個(gè)新品上市，在極短時(shí)間內(nèi)就能鋪滿全中國(guó)，從北上廣深到黑龍江的農(nóng)村，無(wú)處不在。
當(dāng)時(shí)娃哈哈推出一款國(guó)產(chǎn)可樂(lè)叫做“非常可樂(lè)”，最高時(shí)全國(guó)銷量達(dá)到一年70多個(gè)億，這在十多年前是，是非常驚人的成績(jī)。
當(dāng)時(shí)，最暢銷的營(yíng)銷書籍之一是著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波的《非常營(yíng)銷》，講的就是娃哈哈的創(chuàng)業(yè)史和其營(yíng)銷體系。
這個(gè)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈起來(lái)，但大家對(duì)市場(chǎng)資源爭(zhēng)奪的中心在于渠道，“渠道為王”是主流觀點(diǎn)，“渠道在手，市場(chǎng)我有”，是階段特點(diǎn)，用戶雖開(kāi)始有選擇權(quán)，但仍然不大。
三、用戶時(shí)代
到21世紀(jì)，開(kāi)始迎來(lái)“產(chǎn)品的爆炸時(shí)代”，產(chǎn)品供給極大豐富、渠道網(wǎng)絡(luò)更加完善發(fā)達(dá)，市場(chǎng)在大部分行業(yè)開(kāi)始呈現(xiàn)“供過(guò)于求”的狀態(tài)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。
這時(shí)，為了在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，杭州品牌策劃發(fā)現(xiàn)有些廠家一方面盡量追求產(chǎn)品上的差異化，一方面開(kāi)始注重“品牌營(yíng)銷”，想通過(guò)建立品牌上的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，來(lái)擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
這時(shí)，擁有渠道優(yōu)勢(shì)的娃哈哈也走下坡路了，在更擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷的可口、百事的攻城略地下，盛極一時(shí)的“非?？蓸?lè)”也蹤跡難覓了。
這時(shí)，供給已遠(yuǎn)大于需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，渠道無(wú)法決定顧客購(gòu)買，顧客擁有充分的選擇權(quán)，“以用戶為中心”成為現(xiàn)實(shí)。
伴隨市場(chǎng)進(jìn)入到“用戶時(shí)代”，如何討好用戶，讓用戶覺(jué)得你好，在用戶心中建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，成為營(yíng)銷的核心。
杭州品牌策劃認(rèn)為這時(shí)，營(yíng)銷世界才正式進(jìn)入“得民心者得天下”的時(shí)代。